3
Ustalanie cen detalicznych
temat num
99
ZAPAMIRTAJ
MARKA
GRAMATURA
TA
DA
CENY
Polak
zorientowany na ceny
CENA Z ULOTKI MA ZA ZADANIE UPEWNIĆ KLIENTA, ŻE SKLEP JEST TANI
I UCZCIWY WOBEC NIEGO.
TA SAMA CENA W ULOTCE I NA PÓŁCE BUDZI ZAUFANIE I PRZEKONANIE,
ŻE SKLEP JEST KORZYSTNY CENOWO.
JEJ ZMIANA SPOWODUJE, ŻE KLIENT ZAMIAST PŁYNNIE WEJŚĆ W TRYB KUPO-
WANIA, WEJDZIE W TRYB UWAŻNEGO PRZYGLĄDANIA SIĘ WSZYSTKIM CENOM.
Cena i zakupy
w praktyce
DZIEŃ DOBRY;)
W tym numerze prześwietlimy
dokładnie ceny!
Zwracamy
uwagę na:
W ostatnich badaniach dotyczących postaw konsumenckich Polaków ponad 76%
ankietowanych przez CBOS przyznało, że pierwszą rzeczą, na jaką zwracają uwagę
podczas robienia zakupów artykułów codziennego użytku, jest cena. Badania takie
powtarzane są co jakiś czas, jednak jak do tej pory wartość ta nigdy nie spadła
poniżej magicznej granicy 75%. Trzech na czterech rodaków najpierw sprawdza cenę,
a potem dopiero inne cechy produktu, takie jak marka, gramatura, data przydatności.
Według tych samych badań, aż 59% respondentów stwierdza, że porównuje ceny
w różnych sklepach. W przypadku zakupów spożywczych decyzja, dokąd konsument pójdzie,
zapada poza sklepem, najczęściej podczas lektury ulotek cenowych. Na ich podstawie klient
wyrabia sobie zdanie o tym, czy dana placówka jest „droga” czy „tania”. Jak łatwo
się domyślić, opinia taka jest formułowana po zapoznaniu się z zaledwie kilkoma cenami
i co ciekawe – oraz oczywiście korzystne dla sklepu – bardzo trudno ją zmienić. Ceny w ulotkach
abc, które trafiają do konsumentów są korzystnie skalkulowane i wypadają dobrze
na tle konkurencji. Szczegóły przedstawia tabela na stronie 6. Oferta abc jest atrakcyjna!
W praktyce zakupy wyglądają tak – przeciętny Kowalski
widzi korzystną cenę w ulotce i decyduje się na zakupy
np. w abc. W sklepie oczywiście stwierdza, że cena jest
faktycznie ta sama i kupuje tani produkt oraz inne, których
aktualnie potrzebuje.
Pierwsza cena jest wabikiem i pozwala przekonać
Kowalskiego, że robi dobry interes. Na tej cenie handlo-
wiec będzie miał niewielki zysk. W ulotkach konsumenc-
kich umieszcza się dwie lub trzy bardzo atrakcyjne oferty
cenowe, które zostały ustalone po to, by przyciągnąć
Kowalskiego do sklepu. Pozostałe towary w koszyku
nie mają już tak atrakcyjnych cen, lecz nikt tego nie do-
strzeże, dopóki jakaś cena nie będzie drastycznie
odbiegać od innych dla danej kategorii.
Pomimo że sklep mniej zarobił na cenie „pilocie”, czyli
tej z ulotki, pozostałe produkty sprzedał już z wysokim
narzutem.
Prześledźmy teraz, co może się stać, jeśli właściciel zmieni
ceny. Znany nam już Kowalski widzi cenę w ulotce, decy-
duje się na odwiedzenie sklepu, lecz tutaj spotyka go małe
zaskoczenie. Cena za produkt w sklepie jest nieco wyższa.
Zmiana nawet jednej cyfry, chociażby o kilka groszy, po-
woduje minimalny dyskomfort i klient już ostrożniej sięga
po kolejne produkty. Zrodziła się podejrzliwość i chęć
dokładnego przyjrzenia się wszystkim cenom.
Zaledwie parę groszy zasiało wątpliwość, która zaowocuje
tym, że sklep uważać będziemy za cenowo nieatrakcyjny.
Uwaga! Do bardzo podobnej sytuacji doprowadzić może
obniżenie ceny w sklepie o kilka groszy. Zamiast radości
z dodatkowego zysku, obudzimy w kliencie poszukiwa-
cza. A nuż znajdzie tu jeszcze jakąś supercenę? Klient
radosny zamienił się w klienta bacznego, który zamiast
kupować to, czego potrzebuje, porównuje bez końca
ceny.
1,2 4,5,6,7,8